A ti, pequeño empresario: Los fracasos y los errores (2/3)

A ti, pequeño empresario: Los fracasos y los errores (2/3)

Tras el breve receso me senté nuevamente con mis 15 oficiales de crédito del Banco ADEMI y sus más de dos siglos de experiencia acumulada. Hasta el momento todo lo que me habían contado era muy bonito: las claves del éxito de sus PYMES, cómo toman decisiones y se organizan.

“Ahora díganme lo malo. Los fracasos. Los errores. Las metidas de pata. Cuéntenme sobre aquellos casos en los que han perdido clientes y qué perdieron…¿Hay lecciones que aprender?”

Hubo un espeso silencio antes de que el oficial de crédito a mi derecha lo rompiera:

“La diversificación. Esa es una de las razones principales por las que pierdo clientes o más bien por las que los tengo que dejar ir. No olvido una pequeña empresaria, muy querida por todos nosotros, que inició su propio negocio vendiendo repuestos de motocicletas. El primer préstamo que le dimos fue por RD$20,000. Se manejó tan bien que, sólo en ese negocio, le financiamos hasta RD$200,000”.

Según narró, la empresaria se animó y luego de cinco años de muy buen manejo expandió su negocio para incluir también repuestos de carros. “Ahí la apoyamos hasta con RD$5,000,000 y celebramos con ella su éxito. Pasar de repuestos de motocicletas a piezas de vehículos fue una buena idea”, confiesa.

“Los problemas vinieron después”, me subrayó algo triste el banquero. Y prosiguió: “Al séptimo año la señora se quiso meter a transportista. Solicitó RD$1,500,000 adicionales y, como ella tenía buen manejo, se lo prestamos, aunque algo preocupados. No es lo mismo el negocio de vender repuestos que el de transportar carga, pero asumimos el riesgo”.

La historia continuó: “Todo se derrumbó cuando, dejándose llevar por el éxito acumulado en casi ocho años de vida empresarial, mi cliente me pidió un préstamo por RD$25 millones, ahora para un hotelito hasta con su discoteca arriba”. Hasta ahí no pudo llegar el banquero de ADEMI, quien logró cobrar la deuda, ya que otro banco no solo le prestó el dinero a la empresaria para su proyecto turístico, sino también para “desfichar” los RD$5 millones que había contraído en deuda a través de ADEMI.

Poco tiempo después, fracasada y endeudada, la señora empresaria se suicidó y dejó a sus cinco hijos huérfanos.

Otro banquero de mi reunión corroboró lo dicho por el primero: “Si he dejado ir clientes ha sido porque se han sobre expandido, muchas veces gracias al sobre endeudamiento”.

Es que a veces, admite la banquera más joven del grupo, los clientes “se dejan convencer por dinero de fácil acceso y eso, combinado con una ambición sin límites, nunca termina bien. Es así”.

Me dirigí a los demás con una interrogante puntual: “¿Existen otras razones para que sufran ustedes fugas de clientes?” “La falta de control. El empresario que no pase inventario

de forma disciplinada y constante, no termina bien. Si va a delegar esta función, es importante proceder con mucho cuidado. Es buena idea, creo, compartir los beneficios con sus empleados, para que estén todos en la misma línea”. Concluyó diciendo: “Si la empresa, así sea pequeña, no se organiza contablemente, no crecerá”.

Otro analista del “banco que da la mano” agregó: “No es solo sobre endeudarse, es sobre endeudarse en el mercado informal y con prestamistas. Si un posible cliente no pregunta, antes de tomar y firmar el préstamo, cuáles son las condiciones a las que le prestaría, está buscando dinero fácil”.

“En mi experiencia” -aportó uno de mis entrevistados- el manejo de las cuentas por cobrar y las políticas de crédito de los clientes son determinantes. Está bien vender, y vender mucho, pero hacerlo en base a condiciones de crédito que otros no están ofreciendo puede terminar en un problema de falta de liquidez para el cliente”.

El planteamiento anterior me condujo a otra pregunta: ¿Existe algún negocio en particular que ustedes no recomendarían? “El que esté ubicado en una curva en la carretera” dijo un banquero. Y otro señaló: “Hay que tener cuidado con negocios de alta rotación, en los que la depreciación de la tecnología es muy acelerada. Por ejemplo, la venta de teléfonos móviles”.

Apelando al paradigma del boxeo, otro oficial de ADEMI, este con 25 años de experiencia, recomendó: “Pelear fuera de peso puede resultar a veces extremadamente riesgoso. Por ejemplo, cuando se aspira a un mercado muy amplio, más allá de las posibilidades inmediatas”.

Todos los presentes, la mayoría hombres, estuvieron de acuerdo cuando uno de los oficiales dijo muy en serio: “Los empresarios con más de una relación sentimental tienden a fracasar con mayor frecuencia que aquellos que son fieles a su pareja y familia. El secreto en familia termina, casi siempre, en fracaso del negocio”.

A manera de resumen, la razón más mencionada fue, sin duda alguna, la del sobre endeudamiento. “Si te vienen hablando de garantías, ya sabes que el negocio no va por buen camino… Por ejemplo, como cuando te dicen: Tengo esta propiedad o este título ¿cuánto me prestas?”

“Ya sabes, Alejandro, que lo que quieren es venderte algo, porque préstamo que solo se motiva en una garantía es préstamo que, tarde o temprano, no vas a poder cobrar. Mejor recomiendo que le vendan el activo a otro”, me expuso uno de mis interlocutores.

El gran imponderable y el gran liquidador de negocios, sobre todo en aquellos de único dueño, donde no hay línea de sucesión ni integración familiar, es la salud del pequeño empresario.

“Es poco lo que podamos hacer cuando el empresario enfrenta una situación de salud muy grave o terminal”, refirió.

Desafortunadamente, muchos pequeños empresarios no tienen un seguro de salud con adecuada cobertura y, tristemente, al igual que esta segunda entrega, ni el préstamo ni la empresa terminan bien.


«Me enorgullece anunciar que el Banco Central llevará a cabo la Primera Encuesta Nacional sobre Cultura Económica y Financiera, como paso fundamental para la Estrategia Nacional de Educación Financiera.»

Héctor Valdez Albizu, Gobernador del Banco Central de la República Dominicana.


 

 

Alejandro Fernández W.

Alejandro Fernández W.

Analista financiero, con más de 20 años de experiencia trabajando con el sector bancario dominicano.



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