A ti, pequeño empresario: ¿En qué momento buscar el impulso? (3/3)

A ti, pequeño empresario: ¿En qué momento buscar el impulso? (3/3)

¿Cuándo es el buen momento para endeudarse? ¿Y cuando llega ese momento cómo sabes si vas a prestarle o no los fondos solicitados al emprendedor? Esas fueron mis últimas preguntas al regresar de nuestro café y sentarnos para la parte final de mi conversación con los 15 banqueros del Banco ADEMI.

En cuanto a la primera pregunta, los oficiales llegaron a esta posición en forma unánime: “Financiarse desde la zapata, desde el primer momento, no es una buena decisión”.

“Como mínimo -opinó el que estaba frente a mí en la mesa del salón de conferencia- debe esperarse un año, luego de que el nuevo empresario haya avanzado en su proceso de aprendizaje”.

-¿Aprender qué?- Pregunté. El posible cliente debe, primeramente, conocer bien su mercado, sus propios clientes, el ciclo de efectivo, el tiempo que toman las ventas y los cobros. Esta fue la respuesta recibida.

Los oficiales me hicieron entender el concepto básico: “La deuda viene luego de que el emprendedor haya comprobado que existe una demanda por su producto o su servicio.” Esta lección respecto a los riesgos de sobre invertir en capacidad para atender una demanda todavía no asegurada es sabia, tanto para nuevos, como para muchos de los viejos empresarios.

La idea fue resumida elocuentemente por una banquera del grupo: “Más que aumentar producción, lo primero a que se debe aspirar es a satisfacer una demanda en el mercado que, por cierto, no es lo mismo que la demanda de un solo cliente o de unos pocos”.

En cuanto al endeudamiento, otro de los banqueros aportó la siguiente opinión: “No es necesario tener intermediarios o comisionistas. Nuestros oficiales están en la calle, conocen sus plazas, comparten con los emprendedores y no tienen por qué tenerles miedo”.

A pesar de esto, y de ser conocido como el “banco que da la mano”, un tercer oficial de ADEMI enfatizó: “Es común encontrarme con clientes potenciales que, al escuchar que nos interesa impulsarlos, me preguntan muy en serio: “¿Y a mí ustedes me van a prestar? ¿A mí? Pero si yo ni tengo amigos en tu banco…’”

Dado que al principio no es recomendable iniciar un proyecto con financiamiento bancario ¿a dónde pueden recurrir quienes necesitan el capital semilla? Fue otra de mis inquietudes, respondida de esta manera: “En primer lugar, a los familiares y a los amigos. Son fuentes de financiamiento paciente, muchas veces no te requerirán el pago de interés desde el principio; los recursos provendrán de quienes te apoyarán y respaldarán más allá del dinero”.

“En otras ocasiones -sugirió otro interlocutor en mi dialogo- se puede hablar con los mismos proveedores, para que al principio cedan la mercancía o los equipos accesorios para la venta del producto en condiciones más favorables hasta que el negocio arranque”.

Me surgió otra pregunta: ¿Se deben evitar algunas fuentes de financiamiento? “Definitivamente sí, la de los usureros. Ese

módico 20% semanal es una verdadera esclavitud”. Todos asintieron. También recomendaron tener cuidado utilizando cheques futuristas por los riesgos que implica el uso de ese instrumento en una PYME.

Cerrando la reunión 

Asumiendo el rol del emprendedor en búsqueda de un préstamo, expuse el siguiente escenario:“Tengo un pequeño negocio. Ya llevo cierto tiempo con él y me va bien. Quiero pasar al siguiente nivel, y por eso necesitaré un financiamiento del Banco ADEMI. ¿Qué toman ustedes en cuenta para decidir si me prestan o no?”.

Le pedí a los 15 banqueros que escribieran sus respuestas para tener la opinión de cada uno en forma individual, sin sesgos ni influencias del otro. Sorprendentemente, el nivel de coincidencia en los factores fue muy amplio.

El perfil del cliente fue sin duda el factor predominante. Y esto no es más que la conjunción de la historia, los antecedentes personales y profesionales y el historial de pago del emprendedor que tenderá a apuntar a la voluntad de pago del deudor.

Comentaron: “Evaluamos la actividad a la que se dedica, su entorno y buscamos responder las preguntas: ¿Quién es? ¿Cuál es su fuente de fondos? ¿Con qué respaldo familiar contará en el negocio?”

El segundo factor más importante fue el de uso de fondos o, en palabras más sofisticadas el “plan de inversión”. Y surgieron las preguntas claves: ¿Para qué quiere o necesita el potencial deudor los recursos? ¿Cuál será su destino? ¿Los requiere todos de una vez o pueden ser desembolsados por etapas? ¿Es para consumirlos o para impulsar el negocio? ¿Cómo podremos confirmar el uso de los fondos?”

La capacidad de pago resultó ser el tercer elemento más importante en nuestro panel de expertos. Por esa razón surgieron estas interrogantes: ¿Qué tanto representa la cuota del préstamo en relación con los ingresos del negocio? ¿Por cada peso que pondrá el banco cuánto aportará el emprendedor? ¿Cuentan el emprendedor y su familia con otros ingresos para hacer frente a la deuda si el flujo del negocio se complica?

El lector habrá notado que términos como la garantía tangible, los estados financieros, los índices o ratios contables, profundos estudios de mercado o planes de negocios sofisticados no han estado presentes en la conversación como requisitos para la toma de decisión crediticia. Naturalmente, esto no quiere decir que no sean importantes, pero cuando se prestan RD$10,000 millones distribuidos entre 120,000 pequeños clientes, las reglas son otras.

No podía terminar sin esta pregunta: ¿Qué último consejo ofrecen ustedes a los pequeños empresarios? “Sí. El emprendedor debe saber hasta dónde puede endeudarse. Nosotros lo ayudaremos a determinar el cuánto, porque de esto no hay duda: el sobre endeudamiento es un riesgo real para ellos y para nosotros por igual”.


«Creemos que la solución de la pobreza, a través de la inversión social, es un buen negocio para todos. Mientras menos pobreza exista, más prosperan los negocios y más sentido tendrán las inversiones, y podremos disfrutar en paz de los bienes que con nuestro trabajo, hayamos adquirido.»

Don Manuel Arsenio Ureña (1935-2012), presidente del Banco ADEMI en Almuerzo-Diálogo Acción Callejera (2007)


Lecturas recomendadas: A ti, pequeño empresario (1/3)A ti, pequeño empresario (2/3)

Alejandro Fernández W.

Alejandro Fernández W.

Analista financiero, con más de 20 años de experiencia trabajando con el sector bancario dominicano.



Audiencias
Emprendedores

Volver Arriba